Mi-am reamenajat apartamentul, ca tot fraieru’, in plin vârf de bulă imobiliară, acum câţiva ani. Drept pentru care am servit din plin, pe lângă preţurile piperate, şi alergatul şi datul cu tunul după meşteri mari sau mici, prestatori de felurite servicii. La recomandarea lui nea Marcu, instalatorul, am dat cu greu de o echipa de electricieni care s-au lăsat într-un final înduplecaţi să-şi care până la etajul 6 (cu liftul, fireşte!) blocnotesul A6 şi pixul cu creion de tensiune încorporat, pentru a face un „survey” premergător unei cotaţii de preţ. S-au uitat la pereţii răzuiţi vreme de 1 minut, unul la altul vreme de 2 minute, au numărat apoi pe planurile puse invers prizele din 4 în 4 – asta le-a luat tot vreo 2 minute – şi au plecat promiţându-mi că mă sună mai pe seară să-mi comunice oferta.
M-au sunat, ce-i drept într-o altă seară, în timp ce eram la volan într-un voiaj de plăcere, m-au întrebat dacă mai sunt interesat, le-am spus că da şi mi-au transmis un preţ de era să provoc un accident în lanţ pe DN1. Am respirat adânc, am dat handsfree-ul mai tare, i-am rugat sa reconfirme suma, pe litere, apoi le-am explicat că este vorba doar de instalaţia electrică până la tabloul de deasupra uşii de la intrare, nu până la Porţile de Fier II. Cu o empatie mai mare decât gravitaţia într-o gaură neagră, vine replica: „Da, să ştiţi că şi mie mi s-a părut exagerat!” Rostită de aceeaşi persoană care, cu un minut în urmă, încercase să mă ţepuiască nonşalant. „Dacă, vreţi, vă recomand un coleg care vă ia doar o treime din preţ” adaugă. Îi mulţumesc pentru solicitudine, închid telefonul pentru tot restul călătoriei şi-mi văd de drum.
Ştiu, din păcate, că există falşi „guru” într-ale negocierii care propovăduiesc cu o insistenţă demnă de-o cauză mai bună supralicitarea „la plezneală”. Iar dacă-i contrazici, îţi vor răspunde candid că nu-i nicio greşală să ceri un preţ mai mare: „Doar nu-i bagi mâna-n buzunar! Vinovat e cel care dă, nu cel care cere!” Şi, dacă a plăti constituie o vină, au dreptate. Dar nu considerentele de ordin etic şi moral vreau sa le aduc acum în discuţie, deşi merită neîndoielnic atenţie. Îmi voi limita pledoaria la câteva argumente de filosofie economică.
Să începem cu definiţia preţului. Orice economist începător îţi va spune că Preţul egal Costul plus Marja. Aritmetic, are dreptate. Dar filosofia de business – dacă nu sună prea pretenţios – e mai nuanţată. De-aceea sunt foarte supărat când oameni de vânzări sau manageri cu experienţă îmi dau răspunsul ăsta. Pentru că ei ar trebui să ştie că în această ecuaţie preţul este o dată de intrare ce ţine de factorii de Piaţă, şi nu un rezultat al adunării costurilor – calculate şi, de dorit, controlate – cu o marjă planificată în mod autist. Aştept, de aceea, de la un om de business, o simplă permutare ce reflectă o bună înţelegere a acestui principiu fundamental: Marja egal Preţul minus Costul! Altfel spus, marja e cea care rezultă din modelul tau de business, nu preţul. Dacă e satisfăcătoare, dă-i înainte; dacă nu, vezi cum poţi rezolva problema! Că doar ştim de la şcoală: „Scopul existenţial al oricărei afaceri este acela de a genera profit” Adică marjă.
Să continuăm tot cu definiţia preţului. De data asta, una care-mi place. Atât de mult, încât o recomand oricui vrea să m-asculte: „Preţul este suma de bani pe care cumpărătorul consideră justificat s-o plătească pentru beneficiul adus de un produs sau serviciu” Aşa cum anticipam mai sus, nicio referire la cost! Pe Măria Sa Cumpărătorul nu-l interesează cât de eficient reuşeşti tu să furnizezi produsul sau serviciul în cauză şi nici câţi bani duci acasă din preţul încasat. El pune-ntotdeauna în balanţă acest preţ cu beneficiile pe care le va avea în urma achiziţiei. Achiziţie pe care, dacă va considera justificat, o va face.
Ei, abia acest „justificat” le dă la temelie amatorilor de ţepe. Pentru că argumentele diferă de la un cumpărător la altul, fiind de regulă o combinaţie între „merită” şi „vreau” Şi la fel cum pentru a deschide un seif trebuie să cunoşti combinaţia, pentru a avea succes ca ofertant trebuie să evaluezi cât mai exact setul de argumente folosite de cumpărător pentru a-şi justifica decizia. În lipsa acestei evaluări prealabile, aruncarea „la plezneală” a unui preţ umflat nu-i decât „a shot in the dark”.
Iar faptul că încerci după aceea să dregi busuiocul recunoscând că ai exagerat nu te ajută câtuşi de puţin să recuperezi capitalul de încredere pierdut. No sale!
Sursa foto: wikipedia.org
